奔驰GLS： 优惠20万不满意，客户使出连环计

为什么是我的日常呢，因为我们店为了增加GLS的销量，设置了专门的销售顾问接待GLS客户，而我就是那个被专门设置的销售顾问。

销量如何?卖的最多的是什么配置和颜色？

奔驰GLS级在售的有3款车型，分别是GLS400、GLS450时尚、GLS450豪华；官方指导价分别是109.38、123.82、139.7万元。

我所在的是一个二线城市，一共有4家奔驰4S店。我们店5月份客流总数是572，平均每20个客户中有1个是看GLS的。

 

5月店里共卖车95台，其中奔驰GLS级5台，分别是GLS400标准型1台、GLS450时尚3台、GLS450豪华1台。这车我卖了3台，全款卖一台提700，贷款加衍生业务的话，平均一台车能提3500元。

现在店里还有5台现车，其中400有2台、450时尚1台、450豪华2台，颜色都是黑色，也是最好卖的颜色。

谁在看这个车？买车用户都是什么样的？

客户张先生是做酒水生意的，从朋友圈看经常参加糖酒会。朋友圈里卖的啤酒白酒红酒都有，据他说自己是某几款知名白酒在我们市的独家代理。

张先生看好的车型是GLS最畅销款450时尚型，进店后没有看车，直接说谈谈价格，合适马上订车。那一刻张先生已不是张先生，而是我兜里的3500元。

坐定报完价格之后，发现是我想多了，我给张先生的报价是优惠18.5万元，张先生说优惠22万元马上订车，别的店已经给他了这个价格，我比22万元多送点东西就找我订。

 

跟经理申请完后我的心凉了，经理说22万的价格是放屁，让他滚。我真想跟我的3500元说：我们经理说你放屁，让你滚。看在钱的面子上，我还是小心翼翼地跟3500元说：大哥这个价格真给不了你，您看我在18.5的基础上给你再优惠5千行不行，真的最低了。

张先生表示，优惠低于22不谈，起身欲离开。看到3500元要飞走，我冲进经理办公室说，别的店真的优惠22，你再守着价格不优惠，客户真的走了，经理不为所动，3500元飞走。

次日正在我盯着女同事的屁股发呆的时候，张先生再次进店。我心想不请自来，3500元稳了。经过我抡圆了一通忽悠，张先生说21万就定，经理不同意，我心碎一地，3500再次飞走，同事的屁股索然无味。

 

再次日，不小心我又看了一眼昨天那个女同事翘着的屁股，就在此时，前台喊我张先生进店。就在那一刻我恍惚了，难道这个屁股是召唤张先生的法门？今天是个好日子，张先生订车，优惠19.5万，从我们店里花2万元买车衣和踏板。

第三天，我发誓今天没有乱看。给张先生打电话沟通提车事项，张先生说正在另一家奔驰4S店里，价格比我们便宜5000，女销售不让走，非让退车找她提。

我艹？揣着凉了半截的心冲进销售经理办公室，经理不再矜持，跟进优惠5000，再送2次保养让张先生赶紧回来。此时车价是优惠20万，赠2次保养，2万买车衣踏板。

 

15分钟后，张先生发来一段视频，对方店女销售抱着胳膊不让走，并说对方多给优惠了8000，也送两次保养，买同样的东西还能便宜3000。我带着视频面呈销售经理，销售经理说：跟！优惠1万。此时车价优惠20.5万，赠2次保养，1.7万买车衣踏板。

张先生带着媳妇来提车的时候，对方女销售来电，跟张先生说：领导同意了张先生多优惠1.2万，赠3次保养的方案，让张先生去提车。张先生说正在提车，让对方退定金。

女销售电话里说：同样的价格你不找我买，你是喜欢他不喜欢我吗？张先生看着媳妇阴沉的脸色跟对方说：你有事说事哈，我先忙了。

 

挂完电话，跟我说，你去找经理再优惠2000，多一次保养，要不然我去找她提，张先生媳妇说都交完钱了还叨叨什么，最终多赠了一次保养。最终车价优惠20.5万，赠3次保养，1.7万买车衣踏板。

事后通过对方店认识的人得知，张先生在2家店都交了定金，给我发视频的那天是在对方店交完定金后的第二天又去谈价格。而前一天张先生也拿着我的视频跟对方女销售隔空多要优惠。

对比最多的是哪款车型？选择或者放弃它的原因是什么？

买GLS的客户，对比最多的是路虎揽胜和宝马X7，没有对比奥迪Q8的，当然也没太多可对比性。

客户选择X7的原因是因为便宜，同样的入门级车型，X7低配比GLS最低配便宜15万左右。客户的逻辑是都是豪华品牌，大小差不多，省下这15万也挺好。客户选择GLS的原因首先是品牌因素，再就是更精致豪华。

 

客户选择揽胜是更喜欢揽胜的气场和英式豪华感，车内木饰比GLS要更好。客户选择GLS放弃揽胜的原因是不喜欢路虎给人的刻板印象，认为GLS更正能量一些。

还有客户听说朋友的揽胜总是在修车，也是放弃揽胜的原因。当然这是主观感受，并不能真实反映产品质量。

 

对于买揽胜的客户我都说，看过张嘉译演的宋思明吗，宋思明说路虎是英国皇室专用车，成功男人有血性的都要有一辆路虎。客户说是啊是啊，就喜欢纵情驰骋的感觉。我说，宋思明最后被查了，客户就不说话了。

大家都是选择哪种配置和购车方式？

目前最好卖的配置是GLS450时尚型，指导价123.82万，优惠完后103.82万，最好卖的颜色是黑色，座椅棕色。

 

最难卖的车型是GLS400，客户不选择是原因有二。一是嫌弃这么大个车400的动力太弱，二是觉得买最低配的说出去丢面，失去了买这个车的意义。

 

上图是GLS450时尚的全款预算单，指导价123.82万，优惠后110万，全款落地121.9万，两年前买这款车还是要加钱的。

金融方案很简单，最低10%首付起，上不封顶。我们推荐的都是本地银行的贷款，一般都是做5年60期。

 

上图预算单是GLS450时尚首付20%，只需要32,2万就能办完开回家，月供16323元，还款5年。

看到这里大家可能会问，面对目前巨额的优惠，厂家有什么政策吗？答案是有，厂家认为目前GLS或者奔驰车价下跌的原因是销售顾问不专业，与厂家的智舱拉胯等毫无关系，都是销售顾问的原因。

厂家经过严谨的调研，锁定了销售顾问不专业的具体表现就是夏天40度的天里不穿西装外套，给不了客户严谨专业的感觉，所以要求必须穿外套。并通过视频、直播、暗访等一系列东厂手段监控销售顾问夏天必须穿西装外套。

 

40度的天，穿外套带客户去户外看车，去到晒透了的试驾车上给客户试驾，上午10点西装外套就能浸出汗渍，到中午，客户3米元就能闻到我们身上的氨味，跟尿了裤子味道一样。而厂家领导坐在22度恒温的空调房里一天不出来，视频监控我们是不是穿西装。

你说展厅里不是有空调吗？是的有空调，老板为了省电，上午10点前不开，下午3点后关上。所以实际就是不开空调的时间我们顶着一身尿骚味接待客户，开空调时间到了，就开到最猛，冻的穿半袖的客户说你们是不是有病啊，大夏天的穿外套，空调开的冻死，是电费不花钱吗？！

有个40岁的年长女性在展厅看了一会车说，你们展厅太冷了，我出去暖和一下。谈价格到下午3点后空调关了，客户说你身上什么味啊。我说，是远方传来的何不食肉糜的味道。

保养费用是多少？

奔驰GLS这款车每隔1万公里或1年保养1次，小保养1800 元，大保养4000多元，主要还是看做什么项目。保养有套餐，买2次送1次或者买5赠2，不需要纠结单次的价格。

最近买车还要注意哪些事情？

注意进店看车需要在上午10点到下午3点之间，这个时间段开空调，要不然得忍受接待你的销售顾问热的一身汗液蒸发残留氨类物质形成的尿骚味。旧车置换或者报废的话有补贴，订车前跟店里确认好。